Prenotazioni Dirette contro Prenotazioni OTA: come misurare i costi?

Prenotazioni Dirette contro Prenotazioni OTA: come misurare i costi?

Prenotazioni Dirette contro Prenotazioni OTA: come misurare i costi?

Tra tutti gli incontri che fecero la storia della “nobile arte” (così viene anche chiamata la Boxe) spicca senza ombra di dubbio il match tra Muhammad Alì (Cassius Clay) e George Foreman disputatosi a Kinshasa, nello Zaire nella notte tra il 29 e il 30 ottobre del 1974.
Fu un incontro durissimo, spettacolare, drammatico ma anche entusiasmante come solo due campioni di quel calibro sapevano trasmettere alla gente. Molte istantanee di quell’incontro passarono alla storia, tappezzando le camerette di milioni di ragazzi in tutto il mondo.

Fu qualcosa che andò oltre allo sport. Fu un incontro-scontro tra due culture, fra due modi diversi di vivere.

Alì, era alla ricerca della riconquista del titolo di Campione del Mondo dopo la squalifica per essersi rifiutato di arruolarsi nella guerra del Vietnam ed essere ritornato all’attività con due sonore sconfitte.
Foreman invece era un ragazzino di 7 anni più giovane, con la forza di un toro, che aveva i favori del pronostico perché ancora imbattuto da professionista. 

The Rumble in the Jungle ovvero ”La rissa nella giungla”, come venne chiamato quel match tra due dei più forti pesi massimi della storia della boxe, fu un esempio straordinario di forza, resistenza  e strategia.

Sotto gli occhi di milioni di persone in diretta televisiva mondiale, tra i quali c’era anche chi ve lo sta raccontando, all’ottava ripresa Foreman era stanco per il caldo umido infernale e per aver picchiato come un martello il suo avversario fino a quel momento. Alì, quasi sempre alle corde aveva aspettato, incassato colpi ed aspettato. Ma a 14 secondi dalle fine del round, con un gancio sinistro Alì sorprese Foreman, che fece pure un mezzo passo avanti abbassando la guardia. Dopo una frazione di secondo un destro micidiale si abbattè su di lui con la potenza di un treno in corsa. Quello schianto improvviso sulla faccia lo fece stramazzare a terra e quando si rialzò vide l’arbitro sbracciarsi per chiudere l’incontro con il KO, nel boato assordante del pubblico presente nello stadio Tata Raphael.

In ogni confronto c’è chi vince e chi perde.

La dura legge della sport rappresenta esattamente la vita e quindi anche il business non si sottrae a questa dinamica.

Se hai letto fin qui, sicuramente hai letto anche il titolo di questo pezzo e ti starai cominciando a chiedere se le OTA sono Fraser o Muhammed Alì…!!! Vero?!

Beh, io ho prendo una posizione chiara su questo tema, se fossi pagato dalle OTA ne tesserei le lodi ma siccome qui in BookingLight facciamo il tifo spudoratamente per il benessere dei nostri clienti e quindi delle strutture ricettive, mi pare abbastanza normale che scriva un articolo per convincerti di non essere schiavo e succube delle OTA!

Perché se tu ti riesci a disintermediare da loro ma nel contempo aumenti le prenotazioni dirette, sicuramente guadagnerai di più e vivrai molto meglio.

Però non devi accettare questa cosa passivamente: ora te la voglio dimostrare.

E per farlo toccheremo tutti gli elementi del confronto tra le due modalità di gestione delle vendite.

Lo scenario

Il panorama della distribuzione per le strutture ricettive sta cambiando e diventando più complesso ogni giorno che passa. Nel gennaio 2015 Expedia ha acquistato Travelocity e il mese precedente aveva accettato di acquistare Orbitz Worldwide. Per non essere superato da Expedia, un altro gigante OTA, il gruppo Priceline, ha acquisito Rocketmiles a febbraio.

Dal lancio di Expedia più di 20 anni fa nel 1996, di Priceline nel 1997, di Hotwire nel 2000 e dall'introduzione di numerose agenzie di viaggio online (OTA), il panorama della distribuzione alberghiera nel mondo è drasticamente cambiato.

E in Italia?

Oltre alle OTA internazionali registriamo traffico su Volagratis, Trivago (con tutta la pubblicità che fa alla TV!) che comunque fa parte del gruppo Expedia, Kayak, E-dreams, Hotels.com, Lastminute.com, ecc.

In ogni caso, le OTA sono responsabili di una buona parte delle Prenotazioni delle camere, ma hanno una serie di svantaggi. 

Vediamo chi vince!

Visibilità: OTA vs. Prenotazione diretta

Un punto è indiscusso: le OTA offrono alle strutture ricettive un canale di marketing sorprendentemente forte sia per le strutture più piccole che per i marchi indipendenti. Per un OTA, è molto più facile raggiungere il consumatore a causa dei suoi giganteschi budget di marketing!

Le vedi? Stanno ovunque! In TV, per radio, sulla cartellonistica, su Google poi non ne parliamo! Sono proprio i motori di ricerca che intercettano per primi chi sta organizzando un viaggio e infatti lì fanno le inserzioni per stare in prima posizione in ogni zona d’Italia e per tutte le chiavi di ricerca più gettonate.

Siti web come Booking.com ed Expedia hanno reso talmente famoso il loro marchio che la gente li cerca direttamente e così appaiono quasi sempre nella parte superiore della pagina dei risultati di Google.

Con l'enorme popolarità e il riconoscimento del marchio delle OTA, le strutture elencate su questi siti di prenotazione saranno trovate dai consumatori, anche su scala globale.

Chi vince questo round? Fraser?!?

Eh sì, se guardiamo alla visibilità sui motori di ricerca le OTA vincono alla grande in caso di ricerca secca ed immediata.

Anche il tuo sito può vincere ma solo se la ricerca è più particolareggiata.

Ti faccio un esempio.

Se scrivo su Google “Hotel Milano zona fiera” escono quasi esclusivamente le OTA, credimi sulla parola!
Ma se scrivo
: “Hotel Milano zona fiera con parcheggio custodito” che è una ricerca più dettagliata anche se assolutamente normale ecco che, pubblicità a parte, i primi 10 risultati mostrano i Siti di proprietà di 6 alberghi e 4 OTA.

Niente male vero?!

Quindi la visibilità non è appannaggio esclusivo delle OTA, dipende da come la intendiamo.

Io direi che qui, parafrasando il linguaggio del pugilato, la perdiamo ai punti ma non per KO!

Revenue: OTA vs Prenotazione diretta

Mentre le OTA, come abbiamo appena visto, hanno un'elevata visibilità, hanno lo svantaggio di  pretendere una notevole commissione sulle vendite.

Per le strutture indipendenti più piccole, le OTA possono richiedere dal 15 al 30% delle entrate per ogni prenotazione. Quando l'ospite è nuovo, può avere senso pagare un abbondante 25%, altrimenti non conviene!

Non vorrei mettere il dito nella piaga ma... quanto hai speso il mese scorso? Sono sicuro che te lo ricordi bene!

Quindi, quando le strutture ricettive continuano a pagare la stessa tariffa sulla seconda, terza, quarta o quinta visita dell'ospite, chiaramente iniziano a lamentarsi.

D'altra parte, le OTA sono ideali per riempire le stanze all'ultimo minuto che altrimenti rimarrebbero invendute.

Beh se i tuoi clienti fedeli continuano a prenotare tramite le OTA allora c’è qualcosa che non va!!

E’ ovvio che sbagli da qualche parte. Ti consiglio di leggere questo articolo che tratta di come dominare le tue prenotazioni dirette.

Tieni anche presente che potresti intercettare clienti nuovi provenienti dalle OTA e farli prenotare sul tuo sito tramite un buon booking engine come BookingLight.

Stavolta l’arbitro dà la vittoria del round a noi!!

Esperienza dell'ospite: OTA contro Prenotazione diretta

Dal punto di vista del cliente, prenotare attraverso un sito di prenotazione o prenotare direttamente, in genere non fa alcuna differenza, perché vedono la stessa tariffa sia sul sito dell'hotel che sull'OTA.

Fermo restando che essendo decaduta la partity rate, puoi mettere il prezzo che vuoi, io ti consiglio di lasciare pure gli stessi identici prezzi ma puoi inserire dei “vantaggi” per i turisti che prenotano direttamente. Ovviamente devi mettere in evidenza questi benefici.

Alcuni consigli per aumentare le prenotazioni dirette sono:

1. Upgrade di stanza gratuiti:

Offri ai potenziali clienti un vantaggio o un omaggio per la prenotazione diretta.

2.Pacchetti a valore aggiunto:

Offri un valore aggiunto agli ospiti che prenotano direttamente, come parcheggio gratuito, servizi termali o biglietti per le attrazioni locali.

3. Sconti per un pubblico limitato:

Offri sconti esclusivi a un pubblico specifico tramite codici sconto via e-mail, Facebook, Twitter o altri social media.

4. Opera al check-in:

Quando gli ospiti effettuano il check-in, offri loro uno sconto speciale per prenotare direttamente alla loro prossima visita. Potresti anche posizionare un cartello presso la reception per promuovere questa offerta.

5. Rendi semplice la prenotazione online:

Assicurati che la prenotazione online sia semplice e veloce.
Offri ai clienti la "Migliore tariffa garantita" e assicurati che il sito web sia ottimizzato per i dispositivi mobili.

Qui vinciamo alla grande per KO!

Guidare il traffico: OTA vs Prenotazione diretta

Un vantaggio poco noto delle OTA è che possono effettivamente indirizzare il traffico verso il sito web dell'hotel. Secondo uno studio condotto da Google, il 52% dei viaggiatori visita il sito web dell'hotel dopo aver visto la stanza su un'OTA.

Alla fine, usare l'OTA per la prima volta o riempire rapidamente le stanze vuote potrebbe valere il costo della commissione.
Tuttavia, il tuo obiettivo dev’essere quello di indurre l'ospite a prenotare direttamente, che è l'ideale per raggiungere un risultato redditizio.

Intendiamoci: quel 52% di visitatori che stanno per effettuare la prenotazione è il tuo obiettivo.

Sono persone che sostanzialmente hanno 3 scelte:

  1. Prenotare direttamente sul tuo sito
  2. Tornare alla OTA e prenotare la tua struttura
  3. Tornare alla OTA e prenotare un’altra struttura

Da qui capisci quanto sia di fondamentale importanza che sul tuo sito trovino le risposte migliori alle domande che si pongono e trovino l’entusiasmo necessario a fargli premere il pulsante PRENOTA ORA.

Direi che ancora una volta la vittoria o la sconfitta siano nelle tue mani.

Se carichi il destro come ha fatto Muhammed Alì e piazzi il colpo sfruttando bene la tua forza non c’è OTA che possa metterti KO!