Il kit con 8 strumenti per dominare le tue prenotazioni dirette!

Qual’è oggi la sfida per i Bed and Breakfast, gli agriturismi, le country house o le strutture come la tua?

No, non è vendere le camere.

Pensaci bene…è vero, tu hai il prodotto. Le camere. Ma in realtà non lo vendi tu.

Lo vende Booking, o Expedia, o Airbnb o qualunque altra agenzia di viaggio online (OTA) per conto tuo.

La sfida non è vendere le camere. Già lo fanno le OTA per te.

La sfida è vendere le camere DIRETTAMENTE.

E questa guida contiene gli 8 punti chiave per vendere le camere direttamente. Leggila con attenzione.

Ma vendere le camere direttamente che significa?

Mi spiego meglio: le OTA vendono per te, e questo è semplice e facile. Il fatto è che lo fanno alle loro condizioni, e con una grande percentuale di intermediazione. Tu ti affidi completamente a loro e loro ti vendono le camere.

Questo all’inizio è efficace perchè ti permette di far funzionare la struttura. Ma nel lungo periodo è deleterio perchè queste prenotazioni ti mangiano un gran pezzo della torta. Inoltre clienti ti trovano per caso nelle OTA e se non hai un sistema per fidelizzarli la prossima volta non penseranno a te.

Diversamente invece se gli ospiti ti trovano direttamente, su Facebook, su Google, trovano il tuo sito web, la tua storia, allora si ricorderanno di te, perchè avranno deciso di prenotare DIRETTAMENTE da te. E questo significa 2 cose:

  1. Hai fatto un ottimo lavoro di marketing e quindi hai un cliente soddisfatto che si ricorderà di te. Che quando arriverà in struttura cercherà le tue particolarità perchè ti ha scelto per quello. Hai acquisito un nuovo cliente!
  2. Rispetto alle OTA, una prenotazione diretta non ha costi di intermediazione (ma solo se adotti il punto 2 di questa guida) e quindi hai un guadagno maggiore a parità di tariffa. Hai guadagnato di più!

Quindi la sfida per strutture come la tua è quella di aumentare le prenotazioni dirette.

Avevamo già parlato dei 7 punti chiave per aumentare i guadagni, diminuire le commissioni e riempire il tuo B&B o agriturismo ottimizzando la tua strategia di distribuzione.

In questa guida ho voluto raccogliere le 8 strategie fondamentali per dominare le tue prenotazioni dirette. Secondo me è arrivato il momento di rendere le tue prenotazioni dirette il canale principale di guadagno della tua struttura.

Leggi tutta la guida. Stampala ed utilizzala tutti i giorni per capire se stai facendo tutte le attività necessarie a spingere le tue prenotazioni dirette!

1. Usa un Booking Engine. Sopratutto un Booking Engine senza commissioni

Dai su, non è più il 2005. NON avere un Booking Engine sul sito è inaccettabile! Oggi ci sono molti Booking Engine, a basso costo e ben progettati. Semplicemente non ha senso pagare la stessa commissione sulle prenotazioni dirette che hai pagato negli ultimi dieci anni.

Molti Booking Engine che si basano sulla commissione spesso promettono conversioni più elevate che secondo loro “giustificano” questi costi di commissione. Citano cose come “analisi e progettazione dell’esperienza utente” o “integrazioni di terze parti” che giustificano le commissioni. Ma io non lo compro. Ci sono molti booking engine ben progettati, flessibili e potenti senza commissioni.

Rimuovere le commissioni dalle prenotazioni effettuate sul tuo sito web è l'unico modo per rendere il tuo canale VERAMENTE diretto.

Inoltre se prima andava bene solo il booking engine, oggi è importante che sia integrato nel tuo sistema gestionale. Come ho detto sopra, ci sono Booking Engine che dicono “integrazioni di terze parti” ma in realtà questo è un modo diverso per dire: “ci mettiamo sul tuo sito web, prendiamo le tue commissioni, e forse ci colleghiamo a qualcosa che già hai per gestire la tua struttura.”.

E’ per questo motivo che devi utilizzare un sistema che nasce completamente integrato per gestire le prenotazioni. Un solo costo. Lo apprendi una sola volta. Gestisci tutto in un unica interfaccia e in maniera automatizzata.

Il nostro ad esempio è Booking Light.

Comunque il concetto è molto semplice: non pagare commissioni sulle prenotazioni che generi direttamente tu e smettila di perdere tempo con 4 sistemi diversi. Usa un solo sistema integrato!

2. Sito Web Ottimizzato per i dispositivi mobili

Sono imbarazzato a dirlo. Al giorno d’oggi dovrebbe essere scontato, ma ancora oggi vedo siti di strutture ricettive, siti di B&B, siti di agriturismi, siti di country house, che non sono navigabili da dispositivi mobili.

Non solo…

Vedo anche Booking Engine che fanno pagare le commissioni ma non funzionano su dispositivi mobili.Oltre al danno anche la beffa!

Anche perchè, seguimi bene, ci sono 2 informazioni base che di cui devi tenere conto quando rifletti su questi aspetti:

  1. Nel 2016 più della metà delle prenotazioni sono state effettuate da mobile. Prenotazioni che hanno fruttato il 25% dei ricavi mondiali del settore turistico!
  2. La metà dei visitatori lascia le OTA, arriva sul sito della struttura, e torna a prenotare sull’OTA. (E di questo te ne parlo meglio al punto successivo)

Riflettici un attimo, che senso ha questa cosa?

Perchè aggiungere un intermediario nella transazione?

Per un solo motivo…

Un sito come Booking ti mette sicurezza, ed hai tutto a disposizione. Hai tutto subito.

Su un’OTA, cerchi, scegli, prenoti e paghi, e sei sicuro che i tuoi soldi sono protetti.

Se vai sul sito di una struttura (e visti i dati probabilmente anche della tua), in Italia l’80% NON è responsive per mobile, significa che non si vede bene da cellulari e smartphone, e non ha il Booking engine!

Non ci puoi prenotare direttamente!

Chi non tornerebbe a prenotare su Booking o Tripadvisor?

La metà delle prenotazione avviene da mobile, e l’80% delle strutture non hanno un sito web responsive da mobile.

Basta averlo ed hai eliminato l’80% della concorrenza!

Assicurati che il tuo sito web sia ottimizzato per i dispositivi mobili, come gli smartphone ed i tablet, per essere certo che non stai perdendo delle prenotazioni per colpa del sito che non si visualizza sul cellulare. Dai ai tuoi visitatori la possibilità di prenotare con la facilità che trova sulle varie OTA. Come già detto avrai bisogno di un sistema integrato con booking engine. Questo è BookingLight.

3. Sfrutta il Billboard Effect

Questo punto è molto importante, considera che ho dedicato un articolo intero dove ti spiego come sfruttare Booking.com per ricevere gratuitamente prenotazioni sfruttando il BillBoard Effect a tuo favore. Ti consiglio di leggerlo appena finito questo. Lo trovi qui -> BillBoard Effect, è ancora vivo?

BillBoard Effect, in italiano significa effetto cartellone.

E’ molto semplice: gli ospiti che scoprono il tuo hotel su un’agenzia di viaggi online (OTA) visitano il tuo sito web. Molti finiscono per prenotare direttamente da te. Ma comunque ti scoprono per la prima volta sul sito di un’agenzia di viaggio online.

Considera che le strutture che elencano lo spazio pubblicitario su OTA aumentano le prenotazioni dirette fino al 26%. (The Billboard Effect, Chris Evans)

Sembra controintuitivo, ma potrai aumentare le tue prenotazioni dirette inserendo le tue camere sulle OTA. È quindi importante inserire almeno tutte le tipologie delle camere, magari con una disponibilità limitata, sulle OTA per sfruttare questo fenomeno. (Anche se non vuoi utilizzare le OTA come fonte principale delle tue prenotazioni.)

E’ chiaro che più siti avrai dove hai inserito la tua struttura più amplificherai l’effetto cartellone. Questo è importantissimo per aumentare al massimo la tua visibilità!

Non esultare dalla gioia perchè non è tutto rose e fiori come sembra.

Ad esempio, avere la tua proprietà su 5 portali diversi, tipo Booking, Expedia, Airbnb, HRS e Hostelbookers, significa gestire 5 diverse disponibilità contemporaneamente oltre al sito web e le dirette telefoniche e via email. Questa gestione è complicata e richiede moltissimo tempo dedicato solo a questo. Ogni portale ha una sua procedura per inserire le camere e non molto facile da usare ed aggiornare.

Inoltre se non hai un gestionale sei sempre a rischio di overbooking. E quindi penali, sanzioni e disservizi per i tuoi ospiti.

C’è un solo modo per evitare tutto questo. Usare un sistema che ti aggiorna tutti i canali contemporaneamente (anche il tuo sito web). E che quando entra una prenotazione, ad esempio da Booking, aggiorna tutti gli altri 4 contemporaneamente. Un sistema come BookingLight, che puoi provare cliccando qui.

Con un sistema come questo avrai sempre aggiornato lo stato della tua struttura, ti dimenticherai i problemi di overbooking, e sfrutterai al massimo il Billboard Effect collegando quanti più canali possibili.

Maggiore è il numero di OTA in cui sarai presente, maggiore sarà il traffico diretto che otterrai sul tuo sito web. Capitalizza questo traffico facendo trovare ai potenziali ospiti un sito web ben progettato dove possono concludere la prenotazione subito tramite un sistema (Booking Engine) semplice ma efficace. Per essere presente su molte OTA Scegli un sistema integrato che abbia molte integrazioni con le OTA. Sopratutto con quelle di mercati di nicchia che si adattano meglio alla tua proprietà. .

4. Offerte e sconti mirati

Dopo che è stata abolita la parity rate puoi uscire con una tariffa, sul tuo sito web, più competitiva rispetto a quella degli OTA.

Ma il vero valore aggiunto non è quello. Gli ospiti che prenotano da te la prima volta, sicuramente saranno incentivati dalla tariffa più bassa. Ma il valore vero che hai sono gli ospiti che hanno già soggiornato da te.

Infatti devi avere un database di tutti gli ospiti che hanno soggiornato da te, da sempre. Con questi dati potrai fare offerte e sconti mirati quando hai i periodi di bassa occupazione. Questo significa farlo nei tuoi canali social, nel tuo database email, ed ai membri del programma di fidelizzazione clienti (di cui ti parlo al punto 7).

Ovviamente se gestisci tutto con agenda cartacea o excel NON potrai fare queste attività.

Immagina un sistema che ti salva tutti questi dati al momento della prenotazione, in automatico, e che da subito puoi utilizzarli per fare offerte e sconti mirati. Devi avere un sistema così per fare un attività veramente efficace.

Inoltre come tutte le attività va fatto con perseveranza e con la giusta frequenza per ottenere grandi risultati. Se lo fai con con la giusta frequenza, questo può essere un driver importante di prenotazioni dirette.

5. Content Marketing

Il content marketing è un enorme investimento nel tempo.

È anche difficile da fare bene.

Si ok ma che vuol dire content marketing?

Come dice la parola, il content marketing è quando produci CONTENUTI accattivanti, come guide e gallerie fotografiche, che ispirano gli ospiti a prenotare con te. Racconta della tua struttura e di cosa la rende unica. I potenziali ospiti non vogliono sapere solo come si sta nella tua struttura ma anche cosa visitare e come visitare la tua zona.

Nonostante possa sembrare complicato, è fondamentale farlo per molte ragioni:

  1. Nuovi contenuti irresistibili sono ciò che spinge nuovo traffico dai motori di ricerca. Senza di essi, la tua strategia SEO non funzionerà.
  2. Il content marketing è un ottimo modo per raccogliere indirizzi email. Puoi produrre, ad esempio, una guida turistica locale o una galleria di fotografie ad alta risoluzione. Quindi inseriscili all’interno del tuo sito web, scaricabili in cambio dell’email e del nome dell’utente. In questo modo, puoi aumentare la tua lista di email, che utilizzerai per sconti mirati o per offerte specifiche, in modo da spingere le prenotazioni dirette verso la tua struttura.
  3. Il content marketing è anche ciò che tiene le persone aggrappate ai social media. Le foto carine del tuo cane potrebbero interessare un po’ ai tuoi amici di Facebook. Ma saranno molto più interessati, per esempio, a un diario fotografico della costruzione della nuova ala della tua proprietà o della tua nuova spa o delle tue nuove camere. I tuoi follower di Pinterest possono trovare divertenti i meme che hai trovato su Facebook. Ma saranno molto più interessati ad esplorare le foto originali e stimolanti della tua proprietà e della tua zona.

Potrebbe essere necessario assumere qualcuno, o anche una piccola squadra, il cui unico compito sarà di produrre e condividere contenuti nuovi e avvincenti. Ma questo è un ottimo modo per aumentare le prenotazioni dirette.

6. Design del sito web orientato all’utente

Oggi con internet e la globalizzazione puoi ricevere prenotazioni da tutto il mondo. Ed il motore di tutte queste potenziali prenotazioni è il sito web.

Il carburante per il motore è uno solo: il design del tuo sito web.

Per te, l'unico obiettivo di avere un sito deve essere quello di far prenotare le persone. Quindi convertire i visitatori del sito web in ospiti.

Non è una tela artistica.
Non è uno spazio dove riprodurre musica.
Non è un posto dove mettere le gif animate più divertenti del web.
Quindi pensa al tuo sito web ed ai contenuti che ci pubblichi… e con che frequenza li aggiorni…

Il sito web medio di un albergo o di una struttura ha le foto in bassa risoluzione dei letti di 200 anni fa.
Ha le foto della sala colazione vuota.
Non c’è scritto nulla che racconta la storia della struttura o le recensioni dei precedenti ospiti.

Questo è esattamente il modo sbagliato di fare un sito web! 

Quando un visitatore arriva sul tuo sito web, assicurati che entri in un ambiente che lo ispiri. Assicurati che sia facile prenotare.

Assicurati di avere un call-to-action (CTA), un richiamo all’azione, che sia in evidenza su ogni pagina del tuo sito web. Le CTA sono tasti come “Prenota Ora” o “Prenota”, e funzionano molto bene per portare i tuoi ospiti a prenotare, purchè tu abbia un Booking Engine.

Assicurati che la navigazione principale del tuo sito web sia facile da leggere e che non sovraccarichi il tuo visitatore. Usa foto ad alta risoluzione e grandi quando puoi. Gli ospiti decidono se apprezzano la tua proprietà entro 0,05 secondi dall’arrivo. Le foto ispirano più rapidamente, quindi assicurati di impressionare il visitatore con immagini fantastiche appena arriva sul tuo sito web.

Ma la cosa più importante è questa:

Crea il tuo sito web per i tuoi ospiti. Non per te!

Quando stai realizzando il sito web pensalo in funzione di quello che farà l’ospite sul tuo sito. Quando un ospite vuole prenotare sul tuo sito si vuol sentire rassicurato nel momento dell’acquisto, ma prima di arrivare a prenotare vuole sognare e percepire il tuo soggiorno da te.

Realizzalo con questo scopo. Lo trasformerai nel motore di conversione che ti porterà più prenotazioni dirette.

Se ti sembra complesso e difficile puoi rivolgerti a delle società che lo fanno specificatamente con questi obiettivi, tipo HospitalityPrime.

7. Programma di fidelizzazione clienti

Oggi poche strutture hanno un programma di fidelizzazione clienti. Ed è proprio per questo, che se vuoi fare la differenza devi progettarne uno specifico per i tuoi ospiti.

Pensaci…

Alla maggior parte degli ospiti piace andare in posti dove si sono divertiti molto in passato. Questo è il motivo per cui così tante famiglie vanno a Disneyland anno dopo anno.

I viaggiatori d’affari ritornano negli stessi convenienti hotel dove ottengono un soggiorno piacevole a un prezzo giusto. E questo è possibile grazie ai programmi di fidelizzazione che li incentivano a scegliere sempre la stessa struttura.

Se inizi il programma di fidelizzazione, è possibile sfruttarlo per ottenere business ripetitivo e controllare a tuo piacimento le prenotazioni e l’occupazione. Questo ti permette anche di creare un segmento del tuo database clienti che individuerai come “super-ospiti”.

I “super-ospiti” sono quelli che avendo acquistato da te più volte è più probabile che rispondano bene alle nuove offerte e ai nuovi contenuti. È più probabile che rispondano bene ai contenuti che condividi sui social media. Ciò può garantire a quel contenuto le visualizzazioni, i like e le condivisioni necessarie per ottenere un pubblico più ampio. E sempre i “super-ospiti” saranno i primi a beneficiare delle migliori offerte.

8. Rispondi alle recensioni ed ai commenti online

Una delle migliori opportunità per trovare nuovi ospiti è partecipare alle conversazioni già in corso sulla tua struttura ricettiva. Dalle OTA come Expedia, alle directory online come Yelp, gli ospiti di tutto il mondo parlano di te.

Inoltre, è probabile che i tuoi futuri ospiti visitino ognuno di questi portali durante la ricerca della tua struttura.

Considera che l’ospite medio visita 38 siti web diversi quando pianifica un viaggio: sì, ho appena detto trentotto! (Expedia, Compete, 2013).

Uno di questi potrebbe essere il tuo sito web. Il resto? OTA, directory, forum, social network altri posti in cui gli ospiti parlano del tuo Bed And Breakfast.

La parte bella di questo è che anche tu hai la libertà di dare voce alla tua opinione. Rispondere con buona energia a recensioni negative e valutazioni basse. Ma ancora più importante, parla delle grandi cose che gli ospiti possono vedere sul tuo sito web. Questi includono sconti, foto, guide, ecc. Fornisci i link al tuo sito web quando possibile.

Imposta Google Alert per inviarti un’email ogni volta che qualcuno menziona il nome del tuo hotel online. Ciò ti aiuterà ad essere sempre aggiornato su quello che si dice online della tua attività e della tua struttura. Assicurati di controllare le tue schede sulle OTA e sulle directory e rispondi sempre alle recensioni.

Un commento personale del proprietario o del manager è ottimo per gli ospiti perchè migliora la percezione del marchio. Inoltre, quegli stessi ospiti hanno maggiori probabilità di visitare il tuo sito Web, condividere il loro indirizzo email e diventare clienti diretti.

Dominare richiede tempo, lavoro e cambiamento

Questa guida è fondamentale perchè se messa in pratica ti permette di aumentare le tue prenotazioni dirette. E’ chiaro che questo richiede lavoro!

Ed è questo il motivo per cui tantissimi Bed And Breakfast, Agriturismi, Country House e gestori di strutture ricettive, non riescono ad aumentare le loro entrate dirette: è difficile!

Ma la difficoltà è anche una grandissima opportunità perchè lascia una finestra aperta per quelle persone che sono disposte a cambiare e mettere in pratica queste attività.

Ci sono 20 strutture intorno a te.

19 di queste sono troppo occupate per occuparsi di queste “cazzate online”.
Sono troppo occupate per cambiare il loro modo di lavorare e decidere di guadagnare di più.

Indovina chi ne beneficerà?

Chi decide di cambiare.

Chi decide di iniziare ad utilizzare gli strumenti giusti, mettersi seduto e fare il lavoro che va fatto. Perchè può essere fatto. E tu puoi farlo decidendo di cambiare e provare oggi lo strumento giusto cliccando qui sotto:

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Comments

  1. Articolo accattivante che stimola la curiosità di saperne di piu

  2. mi sembra molto interessante contattero dopo un collaboratore per ulteriori informazioni grazie

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