Come identificare il tuo ospite ideale ed il tuo mercato di riferimento

Come identificare il tuo ospite ideale ed il tuo mercato di riferimento

Come identificare il tuo ospite ideale ed il tuo mercato di riferimento

Per poter gestire una qualunque attività con successo dovrai individuare il tuo mercato di riferimento.

Questa è la regola di base, da che mondo e mondo, per qualunque tipo di business.
Che tu sia un calzolaio o un produttore di carrelli per l’industria aerospaziale, devi conoscere il mercato adatto al tuo prodotto o servizio, altrimenti venderai poco!

Quindi se hai una struttura ricettiva, per raggiungere in modo efficace i tuoi ospiti, devi capire a chi rivolgerti ed in che modo.

Non fa una piega vero? Sembra tutto facile, no?!

Beh non è esattamente così. Questo è uno di quei casi in cui tra la teoria e la pratica c’è di mezzo il mondo.

Ti racconto una storia (vera) che ci aiuterà a capire.

Nel 1886 uscì negli Stati Uniti il primo numero di The Cosmopolitan una rivista mensile dedicata e rivolta alle donne, che trattava di moda, amore, sessualità, salute e stile di vita. In tutti questi anni non ha mai conosciuto una crisi significativa, anzi si è diffusa in oltre 100 nazioni nel mondo, con decine milioni di copie vendute ogni mese, (è pubblicata in Italia dal 1973) ed è diffusa anche attraverso internet.
Guarda che bella qui sotto la copertina di oltre un secolo fa, Novembre 1917.

Ora, un tale monumento storico alla tendenza del momento, nel numero di Ottobre 2018 ha pubblicato il quinto articolo sul tema della Frangia con cui il gentil sesso può acconciare i propri capelli. Nella fattispecie è una sorta di fotogallery commentata, con ben 10 modi diversi per tagliarla e pettinarla…!

Allora io faccio questa semplice riflessione:

se una rivista così tanto conosciuta e venduta nel mondo, mette in prima pagina e dedica così tanto spazio ad un tema così futile forse è perché il suo pubblico pretende qualcosa di speciale?

Sì! Il suo pubblico pretende: di essere informato, coccolato, vuole novità, vuole essere stupito, considerato speciale, particolare, unico, ineguagliabile.
E si vuole riflettere in quello che la rivista mostra anzi detta… perché molte lettrici sognano di apparire come le ragazze ospitate nei servizi di Cosmopolitan.

Ora pensa ai tuoi ospiti...

Riflettendo su quello che hai appena letto, pensi che chi spende soldi per leggere come deve tagliare la frangetta si possa accontentare di scegliere una struttura a caso quando sta organizzando la propria vacanza??

Eh eh, la risposta è talmente ovvia...

Secondo Tnooz. è importante capire chi sono i tuoi ospiti ideali per poter fornire le giuste offerte ed esperienze.

Quando è stata l'ultima volta che hai ricercato ed analizzato ciò che spinge i tuoi ospiti a prenotare?
Cosa c’è nella tua struttura o nei dintorni che convince i tuoi ospiti a prenotare?

Puoi rispondere a queste domande usando i dati che sono già in tuo possesso.
Ecco alcuni modi per farlo:

Indagini

Gli ospiti che hanno soggiornato da te sono la tua migliore fonte di informazioni.
Puoi utilizzare i sondaggi post-soggiorno degli ospiti per assicurarti sia che abbiano avuto un buon soggiorno che per scoprire altre informazioni importanti.

Ad esempio, potresti chiedere loro:

  • Lo scopo del loro viaggio
  • Che attività hanno fatto
  • Dove hanno mangiato
  • Cosa avrebbero voluto fare ma non ci sono riusciti
  • Perché torneranno (o non torneranno)
  • Ecc.

Capire la motivazione dei viaggi dei tuoi ospiti ti aiuterà ad elaborare offerte allettanti ed esperienze su misura per i futuri ospiti.

Se per esempio la tua struttura attrae buongustai, considerata la vicinanza ad alcuni ristoranti di alto livello, potresti offrire agli ospiti offerte esclusive con alcuni ristoranti per invogliare a prenotare una camera da te.

All’apparenza, le offerte mirate sembrano semplici, ma è necessario scavare nei dati per scoprire cosa vogliono veramente i tuoi ospiti. Fare sondaggi con domande ben scritte possono aiutarti a ottenere le informazioni di cui hai bisogno.

Siccome ognuno di noi è bombardato dai sondaggi, ti faccio una breve sintesi di come creare un buon sondaggio.

  1. Lunghezza: massimo 1 pagina. Più è breve e più sarà facile che te lo compilano.
  2. Personalizzazione: scrivi il nome della persona o il cognome della famiglia in modo che le persone si sentano più coinvolte.
  3. Semplicità: le domande devono essere semplici e corte ed affrontare un solo tema ognuna. (es. NO: Il giardino e la piscina sono stati di suo gradimento?)
  4. Trasparenza: non influenzare le risposte. (es. NO: Abbiamo il miglior panorama della Costiera Amalfitana, quanto vi è piaciuto soggiornare in veranda?
  5. Rilevanza: metti in ordine logico le domande anche per abbreviare i tempi di compilazione. Per esempio: se non hanno mai fatto colazione è inutile chiedere se è piaciuta la marmellata fatta da te o se la sala per la colazione era di loro gradimento.
  6. Risultati: proporre sempre una scala di valori dispari, per esempio da 1 a 5 in modo da avere anche una risposta neutra. (es. SI: 1 fortemente in disaccordo;  2 in disaccordo; 3 non ho opinione; 4 d’accordo; 5 fortemente d’accordo)
  7. Dati demografici: alla fine del sondaggio chiedi fascia d’età, fascia di reddito, sesso, stato civile, tipo di professione, motivo del viaggio.

Quando ti sentirai pronto ad elaborare il tuo primo sondaggio puoi farti aiutare da Google. Premendo qui.

Se ti prepari bene, sfruttando i consigli che ti ho dato, farai un questionario coi fiocchi, che neanche l’ISTAT ha mai pensato…!!! ;-)

Recensioni online

Un altro posto in cui cercare informazioni preziose sono le recensioni online.

Gli ospiti menzionano sempre le cose che hanno gradito, quelle che non gradito e ciò che avrebbe potuto essere migliore.

Usa queste informazioni a tuo vantaggio e personalizza la tua offerta in base ai loro commenti.

Ad esempio, in questa recensione su TripAdvisor per il B&B Villa Barbaro  a Salina, un’isola siciliana delle Eolie, l'ospite menziona le lezioni di Yoga e fantastiche colazioni a base di torte appena sfornate, subito dopo lo yoga.

Certo Salina già mostra uno splendido panorama marino, con Lipari, Panarea e Vulcano sullo sfondo, ma poi il tocco dei proprietari che offrono una splendida accoglienza e i prodotti del loro orto, completano la vacanza, soprattutto considerando la posizione del B&B nei pressi del porto.

Una struttura ricettiva nei pressi del mare attira da sempre molti turisti, infatti sfrutta questa sua caratteristica (che però è condivisa con tante altre strutture simili) aggiungendo anche un extra molto originale.
Questo mix è vincente perché la maggior parte delle strutture non aggiunge nulla alle caratteristiche di base.

Anche se la tua struttura non si trova proprio di fronte alla spiaggia, ci sono molti modi in cui puoi sfruttare ciò che interessa agli ospiti, prendendo spunto dalle recensioni.
Potresti essere in prossimità di musei o monumenti famosi. In tal caso, puoi offrire pass e informazioni. Ma potresti anche attrarre il turista avventuroso che, dopo 2 giorni di Musei, desidera fare qualcosa di speciale, vivere emozioni intense ed elettrizzanti.

Utilizza tutte le tue recensioni (positive, negative o neutre) per scoprire ciò che conta di più per i tuoi ospiti. Un detto recita "non puoi sapere ciò che non sai" quindi le tue recensioni possono aiutarti a identificare ciò che non sai.

Gli ospiti non sono mai esattamente gli uni uguali agli altri e questo è importante. Ognuno ha aspettative e interessi diversi, ma dopo aver compreso i loro desideri e i loro bisogni, puoi fare in modo di attrarli in maggior numero.

Google Analytics

Google Analytics è uno strumento estremamente utile!

Se non lo possiedi già, dovresti installarlo sul tuo sito web. Se non sai come fare puoi trovare la guida di Google qui .

All'interno della dashboard di Google Analytics, puoi accedere a "Pubblico" sul lato sinistro e trovare molte informazioni preziose.

Sotto la panoramica, troverai informazioni sui luoghi in cui vivono i visitatori del tuo sito web e su quali lingue parlano. Queste informazioni possono aiutarti a indirizzare annunci e offerte alle persone nelle giuste destinazioni e nella lingua corretta.

Ad esempio, immagina di possedere una struttura del sud della California e supponiamo che la maggior parte dei visitatori del tuo sito Web si trovi in ​​Kansas. Ora, se è così, devi trovare dei modi per farti visitare dalla gente del Kansas.
Durante i mesi invernali, quando la neve e le temperature glaciali hanno preso il sopravvento nel Midwest, una campagna pubblicitaria che raffigura spiagge calde e soleggiate potrebbe essere un'ottima idea!

Oppure, se scopri che il tuo sito web sta ricevendo molti visitatori dalla Cina o che i visitatori utilizzano un browser Web impostato in cinese mandarino, è possibile che tu stia perdendo le prenotazioni internazionali perché il tuo sito web non è tradotto in cinese mandarino.

Questi dati possono darti le informazioni di cui hai bisogno per prendere decisioni di marketing, come localizzare i contenuti esistenti o produrre contenuti su misura per un particolare pubblico.

Questi esempi sono piuttosto semplici, ma servono per capire quando e da dove proviene il tuo traffico online.
Ciò può aiutarti a creare per i tuoi ospiti esperienze più coerenti.

Google Analytics fornisce anche informazioni demografiche: quale percentuale del traffico proviene da uomini o da donne e li segmenta in fasce di età.

Se analizzi bene questi dati li puoi usare per attrarre i clienti più adatti a te.

Immaginiamo che tu abbia un’affittacamere a Pisa nei pressi dell’Università e i tuoi clienti siano principalmente persone giovani, puoi utilizzare una strategia sui Social combinando le informazioni che ti da Analytics per ottenere migliori risultati.

Puoi anche vedere quali parole chiave le persone cercano per trovare la tua struttura. In Acquisizione> Campagne> Parole chiave organiche, vedrai quali parole gli utenti hanno digitato su Google per trovare il tuo sito web.

Ad esempio, BookingLight  ha ricevuto traffico da ricerche come "trend del settore alberghiero", "migliori ota" e "costi operativi hotel" per citarne alcune. Questo ci permette di scoprire cosa interessa al nostro pubblico.

Con queste operazioni otterrai maggior traffico sulle tue pagine perché vai a pescare dove ci sono più pesci, anziché cercarli col lanterino.

Se poi ti appassioni e decidi di creare i contenuti che le persone cercano e che vogliono vedere, allora ti si apre un mondo!
Sfruttando il fatto che conosci le parole chiave che i tuoi ospiti utilizzano per trovare la tua struttura online o strutture simili alla tua, puoi creare contenuti sugli agli argomenti a cui sono interessati. Oppure puoi creare un blog e spingere particolarmente su quegli argomenti.

Puoi anche utilizzare lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google per vedere quali parole chiave sono correlate a quelle per le quali hai già una classifica.

Se sei una struttura della Sicilia, le parole chiave organiche potrebbero includere "mare", "fuga invernale" e "mare fuori stagione", indirizza le tue offerte in base a questo. Oppure, se hai una baita sulle dolomiti e le tue parole chiave includono argomenti correlati a "sci", capirai che il contenuto del tuo sito web funziona.

Tutti gli strumenti di Google possono aiutarti a individuare e “colpire” chi appartiene al tuo target di mercato.

Facebook Insights

Le informazioni sulle pagine di Facebook sono un altro ottimo posto dove ricercare dati.

Con oltre un miliardo di persone sulla piattaforma, Facebook ha fatto un ottimo lavoro per aiutare ad individuare i target del mercato.

Se accedi alla tua pagina e fai clic su "Approfondimenti" nella barra di navigazione superiore, verrai indirizzato a una dashboard. Sul lato sinistro, vedrai una lista verticale. Fai clic su "Persone" fino in fondo.

Verrai quindi indirizzato a una schermata che ti mostra un'istantanea di persone a cui piace la tua pagina.
Comprende la percentuale di uomini e donne, oltre al loro paese di appartenenza, città e lingue parlate.

Tutte queste informazioni sono utili allo stesso modo di Google Analytics.

Ad esempio, supponiamo che hai un B&B a Roma e hai molti fan argentini molti dei quali sono venuti a vedere il Papa.
Quali sono le offerte che puoi promuovere per invogliare quel tipo di persone a soggiornare da te?

Devi riflettere su queste opportunità e trovare le soluzioni più adatte.

Se decidi di promuovere la tua struttura e le offerte su Facebook farai un’ottima scelta perché ti consentirà di entrare in contatto con gruppi di persone molto specifici, adatti alle tue esigenze.

Twitter Insights

Twitter offre potenti informazioni sul pubblico.
Se hai un discreto seguito su Twitter (> 500 followers), puoi utilizzare questi dati per capire meglio il tuo pubblico di destinazione.
Di seguito è riportato un esempio delle informazioni sul pubblico di un account Twitter. La panoramica mostra l'interesse superiore, la lingua, il tipo di stile di vita, lo stile di acquisto e l'operatore wireless.

Con queste informazioni, puoi determinare qual è il tuo target di mercato e come attirare la loro attenzione.
Vedrai anche quali occupazioni i tuoi followers tendono ad avere e un elenco di come tendono a spendere i loro soldi.
Ad esempio, il grande gruppo di esploratori etnici di questo account ti mostra che a queste persone piace un'ampia varietà di cibo. Esistono molti modi per utilizzare questi dati per creare un mercato di destinazione migliore e più preciso.

Conclusione:

Quando guardi i tuoi dati da varie fonti, inizierai a vedere punti in comune.

Usa queste somiglianze per capire cosa vogliono i tuoi ospiti e fornisciglielo.

Non appena capisci bene chi sono i tuoi migliori clienti ti sarà molto più facile fare operazioni di marketing più adatte ed otterrai i migliori risultati possibili.

E' importante inoltre che ci sia coerenza tra i messaggi pubblicati sulle varie piattaforme, social e non, perché un consultatore può leggere la tua offerta in Portali diversi e non deve avere dubbi sulla tua attendibilità.