Come creare il tuo mercato di riferimento e trovare il tuo ospite ideale

Come creare il tuo mercato di riferimento e trovare il tuo ospite ideale

Come creare il tuo mercato di riferimento e trovare il tuo ospite ideale

Matrimonio combinato tra due persone che nemmeno si conoscono?
Oppure un lungo, lunghissimo corteggiamento ostacolato dalle famiglie?
O amore a prima vista e da quel giorno non hanno mai smesso di vedersi?
O ancora c'è più amicizia che amore però hanno le stesse necessità quindi vanno a vivere insieme?

In queste 4 righe ci sono secoli di tradizioni ed evoluzioni nei rapporti tra le persone.

Tu da che parte stai?

Sei uno di quelli che pensa che sotto sotto le unioni siano tutte perfette o che siano tutte fallimentari?

In realtà esiste un ideale di donna o di uomo perché ognuno di noi ha ben chiaro in testa come vorrebbe che sia il proprio partner. E magari trovi pure una persona che gli assomiglia parecchio al tuo ideale.

Il problema viene dopo… ;-)

Come diceva il grandissimo Massimo Troisi:
“Non è che sono contrario al matrimonio; però mi pare che un uomo e una donna siano le persone meno adatte a sposarsi!”

Adesso potresti pensare che se è così difficile far stare bene insieme due persone che sono attratte da tante cose come: amore, amicizia, sesso, interessi, curiosità, bisogno, soldi, benessere, lavoro, hobby, ecc.
figurati trovare una tipologia di persone adatte proprio alla tua struttura.

Partendo da questi presupposti sembra una cosa impossibile!

Per fortuna così non è.

Se ti vai a leggere il mio precedente articolo  su come è possibile identificare tuo ospite ideale, vedrai quali strumenti hai a disposizione.

Quando apri una nuova struttura o cerchi di allontanarti dal tuo mercato di riferimento originale, non puoi cercare online i dati dalle tue fonti interne, come Google Analytics o Facebook Ads, perché i dati non esistono ancora.
Quindi potresti non avere le risorse adatte, ma non temere: ci sono un sacco di altre risorse online che ti aiuteranno a scegliere un mercato di riferimento e a seguirlo.

Come iniziare

Non avendo a disposizione dati esistenti, devi andare a cercare tutte le informazioni direttamente in Internet.
Tuttavia, prima di cercare su Google: "come scegliere un mercato di riferimento", ti suggerisco di sederti e di porti alcune domande.
Per esempio:

  • Che tipo di ospiti voglio?

Partendo da zero hai l'opportunità di scegliere il tipo di clientela da attrarre.

Le scelte che farai saranno orientate a creare le basi per il mercato di riferimento da attrarre.

Ipotizziamo che hai aperto un ostello per le feste o un accogliente bed and breakfast.
Probabilmente avrai già in mente alcune preferenze di partenza su chi vuoi ospitare nella tua struttura. Le famiglie sono ideali per un accogliente B & B, ma non per un ostello che organizza party.

Fai una lista dei tipi di ospiti che vorresti avere

Viaggiatori con zaino e sacco a pelo, famiglie, uomini d'affari e persone anziane sono quattro tipi di ospiti, totalmente diversi fra loro, tipici di Room Ranger menzionati nel loro post .
Ci sono molti altri tipi di ospiti, dovresti elencare tutti quelli che riesci ad immaginare.

Esistono molti modi per classificare i potenziali ospiti:

Per costruire una base puoi iniziare con:

  • età
  • sesso
  • studi
  • reddito
  • interessi
  • altre informazioni demografiche di base (situazione sentimentale/stato civile, figli)

Oltre a questo il tuo marchio, i servizi, le tariffe delle camere e la qualità generale determineranno in maniera definitiva il tuo mercato di riferimento.

Hai bisogno di trovare la giusta via di mezzo in cui le persone sono interessate a te e tu sei interessato a loro.

  • Che tipo di viaggiatore attira la tua zona ?

La tua posizione geografica, le attrazioni della zona o le Aziende del luogo possono determinare il tipo di ospiti che la tua struttura può attrarre.

Ad esempio, prendi in considerazione due strutture sul mare a Taormina.
Una situata su una spiaggia privata, mentre l'altra vicino a tutti i locali notturni e bar.

Conoscere questi elementi aiuta a determinare il tipo di clientela che è attratta da una struttura rispetto a un'altra.

Dovresti conoscere l'ambiente circostante meglio di chiunque altro. Dai un'occhiata alle Aziende vicine e fai qualche ricerca.

Sfrutta le informazioni dell’ufficio turistico locale per determinare le ultime tendenze di viaggio nella tua zona.
Potresti anche usare le informazioni su eventi, ristoranti e attrazioni per determinare a quale mercato si rivolgono e organizzarti per soddisfare queste persone.

Noi di BookingLight sappiamo che il nostro cliente ideale è il Gestore di una struttura ricettiva extra-alberghiera, proprio come te, ed infatti facciamo ogni sforzo per entrare in sintonia e per anticipare le tendenze del mercato.

Come fare a esplorare ciò che ti circonda

Trova una mappa e disegna un raggio di qualche chilometro intorno alla tua struttura e individua tutte le attività circostanti. Determina cosa offrono e se riguardano il tuo tipo di mercato. Potresti persino parlare con i proprietari o i gestori delle attrazioni per imparare i comportamenti dei loro clienti.
Questo potrebbe non funzionare per ogni tipo di struttura, ma è un buon punto di partenza.

  • Che tipo di clienti attraggono i miei concorrenti?

Se stai entrando in un nuovo mercato o stai cercando di orientarti, guarda i tuoi concorrenti e determina il loro mercato di riferimento. Osservando il tipo di linguaggio e il tono della loro comunicazione probabilmente sarai in grado di valutare chi fa parte del loro mercato di riferimento.

Se una struttura concorrente parla di musica, DJ, discoteche, feste e party, è abbastanza evidente che si rivolga ad un pubblico giovane.
Se invece una struttura pone l'accento sul comfort, sulla privacy e sul lusso, probabilmente attirerà una clientela di età più avanzata, benestante e/o alle famiglie.

Guarda le recensioni su Tripadvisor dei tuoi concorrenti e scopri cosa dicono i loro precedenti ospiti. Molte recensioni parlano anche della natura del loro soggiorno, ad esempio viaggi con amici, famiglia, per lavoro, piacere ecc.

Le recensioni ti forniranno ulteriori informazioni su ciò che fa scegliere le persone la tua struttura o un’altra.

Dove cercare i dati

Una volta che capisci il mercato di riferimento che intendi seguire, potrai cercare informazioni nei posti più coerenti.

Come accennato in precedenza, le agenzie di viaggio locali sono un ottimo punto di partenza. Offrono dati e tendenze localizzati che probabilmente saranno più utili delle macro-tendenze di viaggi.

Il Google Keyword Planner ti aiuta a identificare gli interessi delle persone. Per accedervi, devi registrarti ad AdWords e Google creerà automaticamente alcune parole chiave in base al tuo sito web.

Digitando altre parole chiave troverai argomenti correlati che potrebbero portare le persone sul tuo sito.

Ad esempio, se digiti "Riccione", suggerirà parole come "spiaggia", "all'aperto", “discoteche”, "movida", "Ristoranti di Riccione", ecc. Puoi utilizzare queste parole chiave per valutare gli interessi delle persone e indirizzarle al tuo sito web.

Come vedi, ci stiamo cominciando a “fidanzare” con il tuo cliente ideale ma dobbiamo ancora andarci cauti.

Come diceva Benjamin Franklin:
“Prima del matrimonio tenete gli occhi ben aperti. Dopo... chiudetene uno!”

E a volte uno solo nemmeno basta… penso che avrai capito che anche il tuo cliente ideale potrebbe essere un rompiscatole!

Ecco un altro trucco: puoi utilizzare il Google Keyword Planner di AdWords per scoprire le parole chiave associate a Google con altri siti web.

Copiando l'URL del sito web di un concorrente in Google Keyword Planner e selezionando: "Cerca nuove parole chiave utilizzando una frase, un sito web o una categoria" e, nel campo "La tua pagina di destinazione", incolla l'URL del sito web del concorrente.

Dopo aver fatto clic su "ottieni idee", Google dividerà i risultati in due gruppi:
"Idee per gruppi di annunci" e "Idee per le parole chiave".

  1. Nel primo caso si tratta semplicemente di parole chiave organizzate per argomento.
    Utilizza questa scheda per visualizzare velocemente un elenco di argomenti principali che Google ha associato al tuo competitor.
  2. Nel secondo caso troverai le singole parole chiave per cui il sito si posiziona bene nella ricerca.
    Usando questa scheda puoi vedere le parole e le frasi esatte che gli ospiti ricercano per scoprire strutture come quella del tuo concorrente.

Ho fatto questa ricerca per il Colonna Resort di Porto Cervo.
I risultati sono stati abbastanza ordinari: "hotel in porto cervo", "porto cervo hotel".
Ma ho trovato anche richieste specifiche per brand come "centro benessere hotel porto cervo" e "hotel di lusso in porto cervo".
Questa struttura è un hotel di lusso di fascia alta che sta attirando esattamente il tipo di clientela che vuole.

Conclusione

Determinare il proprio mercato di riferimento non è un compito facile. Quando stai iniziando o ridefinendo ciò che offri, può essere ancora più difficile.

Tuttavia, ci sono un sacco di strumenti dove guardare e fare ricerche.

Una volta che crei le fondamenta per la tua struttura, puoi monitorare da vicino il modo in cui il mercato risponde.
Se il tuo mercato di riferimento risponde bene, saprai che avrai soddisfatto le aspettative.
Ma se non dovesse rispondere bene, puoi scoprire dove hai mancato l’obiettivo e lo aggiungerai alla tua ricerca.

Quando inizi, assicurati di rileggere il mio precedente articolo per identificare il tuo mercato di riferimento.

E per finire ricordati questo aforisma, che se non è proprio una minaccia gli si avvicina molto:

“Se non ci prendiamo cura dei nostri clienti, lo farà qualcun altro!”