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Come aumentare i guadagni, diminuire le commissioni e riempire il tuo B&B o agriturismo ottimizzando la tua strategia di distribuzione

Come aumentare i guadagni, diminuire le commissioni e riempire il tuo B&B o agriturismo ottimizzando la tua strategia di distribuzione

Come aumentare i guadagni, diminuire le commissioni e riempire il tuo B&B o agriturismo ottimizzando la tua strategia di distribuzione

L’obiettivo di questa guida è quella di darti i 7 punti chiave per aumentare i guadagni, diminuire le commissioni riempendo il tuo B&B o agriturismo. L’ho scritta per darti delle parti operative da mettere in pratica da subito per migliorare la tua attività ed incrementare il tuo business.

Noi in BookingLight siamo abituati a fare le cose semplici e pratiche per farti risparmiare tempo tutti i giorni nella gestione della tua struttura e per darti gli strumenti per farti aumentare i guadagni.

Ho voluto racchiudere gli anni di esperienza del nostro team e le centinaia di consulenze specifiche fatte durante questo periodo, in 7 punti pratici che troverai nelle prossime righe. Leggi tutto fino in fondo perchè avrai delle sorprese inaspettate e soprattutto dei concetti complessi, spiegati in modo semplice, come quelli al punto 2 ed al punto 6.

Ho scritto questa guida in modo da ricalcare la filosofia con cui facciamo le cose in azienda, che consiste nell’avere sistemi di facile apprendimento e risparmio di tempo nella gestione della struttura.

Prima di spiegarti come aumentare i guadagni e diminuire le commissioni “riempendo” comunque il tuo B&B o agriturismo, ho 2 notizie, una buona e una cattiva.

Iniziamo dalla buona: oggi il turismo online è uno dei trend che cresce anno su anno di oltre il 7%. Nell’anno 2017 abbiamo toccato 1.000.000.000 (1 miliardo) di viaggiatori nel mondo.

Quindi la notizia buona è che: 

Non c’è mai stato un momento migliore di questo per essere presente nel settore turistico e dell’ospitalità"

Ora però veniamo alla notizia cattiva: Un mercato in forte crescita è anche un mercato iper competitivo. In grado di offrirti grandi opportunità ma anche pieno di problemi e competitor. Quindi significa che non è un mercato facile da affrontare soprattutto senza gli strumenti giusti (ma se continui a leggere ne scoprirai alcuni). E’ un mercato complesso. Con tanta regolamentazione. Tanti competitor. Tanta burocrazia ed in determinati casi anche costi molto alti.

Quindi la notizia cattiva è che:

E’ un mercato estremamente competitivo e difficile da affrontare senza gli strumenti giusti."

Le prenotazioni di B&B, Agriturismi, Country House ed in generale tutte quelle che riguardano il settore extra-alberghiero, sono diventate sempre più impegnative. Certo, sono aumentate le prenotazioni e quindi è più gratificante. Ma gli ospiti potenziali sono ora in grado di fare molte più ricerche su proprietà, prezzi e posizioni.

La tua proprietà beneficia della maggiore visibilità data dalle agenzie di viaggio online (OTA), e quindi le prenotazioni probabilmente aumentano (in un mercato in crescita è sempre così…).

Ma come puoi essere certo di ottenere il massimo dalle tue prenotazioni, sia che siano da OTA, che prenotazioni dirette o telefonate?

Ti faccio riflettere su di una cosa molto importante. Seguimi attentamente…

Oggi, grazie alla sempre maggiore diffusione di internet e dei dispositivi mobile, l'industria dell'ospitalità può beneficiare a pieno delle stesse strategie di distribuzione che molte altre industrie hanno da moltissimo tempo.

Infatti, in altre industrie, la maggior parte dei rivenditori trasporta prodotti che non producono direttamente e li vendono a prezzi diversi rispetto a quello di acquisto (certo, ci sono altri rivenditori come Tesla che vendono i prodotti che producono - ma ci arriveremo più tardi). Per te le agenzie di viaggio online (OTA) essenzialmente fanno la stessa cosa.

Infatti le OTA si sono riservate un mercato per prodotti (le vostre camere) che non producono direttamente, ma del quale hanno ottimizzato in modo efficace la distribuzione.

Ci siamo fino a qui? All’inizio sembra un concetto difficile da comprendere. Però ragionaci bene. Rileggi attentamente. E’ importante avere ben chiara questa situazione e l’estremo vantaggio che questa comporta.

In parole semplici hai a disposizione già dei canali di vendita che distribuiscono il tuo prodotto per te. Canali già pronti, avviati, funzionanti e testati.

Questo è sicuramente un grande vantaggio, ma presenta anche tanti svantaggi. Soprattutto ci sono 3 cose fondamentali che devi calcolare e tenere costantemente sotto controllo e che ti spiego nei capitoli 2, 5 e 7.

Considera anche un altro aspetto.

Tu vendi camere. Dato che vendi le camere non puoi immagazzinare nulla.

Si esatto…

La camera che hai disponibile oggi, domani non puoi venderla. E come in tutte le industrie, se non vendi tutti i giorni, tutta la disponibilità che hai, stai lasciando dei soldi sul piatto e buttando nel cestino una parte del prodotto.

Oggi ad esempio quante prenotazioni per oggi? Nessuna? Quindi stai buttando via tutto il tuo prodotto.

Quindi il concetto chiave che sarà alla base di tutta la guida sarà proprio questo:

Hai già dei canali distributivi avviati e collaudati che vanno sfruttati.

La guida serve a capire, come sceglierli, come utilizzarli, ed in che modalità, per aumentare i guadagni, diminuire le commissioni e riempire il tuo B&B, agriturismo o Country House, ottimizzando la tua strategia di distribuzione.

Per ottimizzare la tua strategia dovrai agire in 7 punti diversi della tua attività che abbiamo diviso in questi 7 capitoli:

  1. Comprendi il tuo mercato di riferimento
  2. Quanto ti costa acquisire un cliente?
  3. Spingi le prenotazioni dirette
  4. Fidelizza i tuoi clienti
  5. Organizza bene gli annunci negli OTA
  6. Mantieni l’integrità dei prezzi
  7. Differenzia l’offerta

Capitolo 1 - Comprendi il tuo mercato di riferimento

Identificare il tuo mercato di riferimento è essenziale per creare una strategia di distribuzione efficace e profittevole. Con il mercato di oggi questa è la regola fondamentale da seguire nella distribuzione delle camere e nel settore dell’ospitalità.

Cosa significa comprendere il tuo mercato di riferimento?

Ti faccio un esempio pratico di un mercato di distribuzione diverso da quello turistico, dove il concetto è identico: la distribuzione del prodotto alimentare. Se cerchi dei prodotti coltivati a livello industriale o per risparmiare, puoi comprare l’insalata al supermercato.

Ma se sei alla ricerca del benessere e della qualità, con coltivazione bio ed a km 0, andrai dal produttore locale vicino casa.

L’industria che coltiva di massa ha bisogno di distribuire costantemente il prodotto e quindi sceglie i supermercati per distribuire il suo prodotto. Quindi nel primo caso hai una distribuzione su larga scala, con margini bassi, ma sicuramente grandi volumi.

Il produttore locale che coltiva ancora come una volta ovviamente produce una quantità estremamente inferiore ma con una qualità molto più alta. Quindi nel secondo caso hai margini molto più alti, ma volumi sicuramente più bassi. Il primo caso è un prodotto standard su scala industriale il secondo caso è un prodotto di qualità al livello locale.

Se i tuoi ospiti cercano camere o esperienze a prezzi accessibili, è necessario offrire camere dove le cercano i tuoi ospiti, tipo hostelbookers.com o airbnb.com.

Ma, se i tuoi ospiti sono in cerca di suite di lusso per il loro viaggio di nozze, cercheranno le vostre stanze altrove.

Proprio per questi motivi, la regola importante è:

Assicurati che ciò che offri agli ospiti sia chiaro ed in linea con le loro richieste.

Una volta individuato il tuo mercato di riferimento, puoi decidere quali agenzie di viaggio online (OTA) sono necessarie per vendere le tue camere.

Ovviamente, le OTA come booking.com e Expedia, ospitano proprietà di tutti i tipi e sono assolutamente necessarie perché hanno un impatto estremamente importante sulla tua visibilità e sulle tue prenotazioni (Billboard Effect ti dice nulla? Te ne parlo tra poco).

OTA di “nicchia”, come airbnb.com o hostelbookers.com potrebbero non essere giuste per ogni proprietà.

Capitolo 2 - Quanto ti costa acquisire un cliente?


Ti sei mai fatto questa domanda? Quanto mi costa acquisire un ospite?

Questo è un aspetto fondamentale da tenere sotto controllo. Soprattutto è importante capire che per il canale di distribuzione, qualsiasi industria, paga un prezzo. Nel tuo caso paghi un prezzo perchè le OTA distribuiscono le tue camere. Il prezzo di distribuzione, nel settore dell’ospitalità, è chiamato “Commissione” che è quella che richiedono le varie agenzie di viaggio online.

Il problema è che ogni OTA ha una commissione differente.

Alcuni prendono una percentuale abbastanza alta, come booking.com che parte dal 15%, altri molto bassa, come Airbnb che prende il 3%.

Una cosa da tenere a mente è che che le agenzie di viaggio online, oggi sono i giganti dell’industria turistica ed ogni volta che nuove OTA si posizionano e si ingrandiscono, vengono acquisite o fuse in altre strutture che già dominano il mercato (tipo Booking.com o Expedia). Questo per te che hai un B&B o un agriturismo o una country house o una qualsiasi struttura ricettiva significa avere sempre meno potere negoziale e contrattuale.

Uno studio effettuato da Duetto, nel periodo tra il 2009 ed il 2012 ha evidenziato come il costo di acquisizione cliente in quel periodo aumentava di pari passo con la crescita dei ricavi della struttura.

Lo stesso studio evidenzia come oggi alcune commissioni crescono al doppio della velocità rispetto ai ricavi generati.

Per comprendere bene quanto ti costa ricevere ogni prenotazione, devi conoscere tutti i tassi di commissione. Abbiamo descritto tutte le principali OTA in un post precedente. Abbiamo anche descritto quali tipi di proprietà dovrebbero essere presenti in un sito piuttosto che in un altro.

Oltre a questi costi, è necessario analizzare quanto spendi in altre attività promozionali perchè anche questi costi fanno parte del costo di acquisizione cliente.

E’ importante analizzare a quanto ammontano i costi di acquisizione cliente. Nelle prossime righe entro nel dettaglio, di COME calcolare questi costi.

Ti anticipo già che all’inizio ti sembrerà complicatissimo, ma anche noi odiamo le cose complicate e vogliamo far in modo che aumenti i tuoi guadagni senza perdere tempo. Per questo motivo scenderò subito nel pratico in modo da darti un esempio concreto di come calcolare questi costi.

Come ti accennavo esistono già strumenti che ti permettono di fare questo tipo di calcoli automaticamente, e che quindi ti fanno risparmiare moltissimo tempo oltre che ad avere i dati disponibili in tempo reale. Uno di questi è BookingLight, che puoi provare cliccando qui.

Il valore che ti permetterà di capire quanto guadagni per ogni camera prenotata è quello che in gergo tecnico viene chiamato NetRevPAR (Net Revenue Per Available Room). In pratica è il guadagno netto per camera. Quando dico netto intendo al netto dei costi di acquisizione cliente.

La formula (non ti spaventare) è questa:

ricavo dalla vendita delle camere - costi di distribuzione
/
camere totali della struttura

I costi di distribuzione nello specifico sono la somma di: costi del marketing online (campagne FB, campagne Adword, ecc) + costi marketing offline (sponsor ad eventi, o simili) + commissioni da terze parti (Commissioni di Booking.com, Expedia, Airbnb, ecc)

La formula quindi diventa:

(ricavo dalla vendita delle camere - costi del marketing online - costi marketing offline - commissioni da terze parti)
/
camere totali della struttura


Le camere totali della struttura invece sono il tuo numero di camere moltiplicato per le notti del periodo di riferimento, quindi la formula finale è:

(ricavo dalla vendita delle camere - costi del marketing online - costi marketing offline - commissioni da terze parti)
/
camere della struttura * Numero di Notti del periodo di riferimento

 

So cosa stai pensando...

A scuola avevo 2 in matematica...

Non ci capisco niente...

E’ troppo difficile…

Io ho un B&B o una piccola struttura non ne so niente di questa roba basta che arrivano prenotazioni…

Togliti dalla testa queste idee.

Il tuo lavoro è quello di far andare bene la tua attività ed aumentare i guadagni.

Devi fare tutto ciò che è in tuo potere per farlo.

Sei un imprenditore. Affronti ben altri problemi ogni giorno.

Non è una semplice formuletta che deve spaventarti, soprattutto se è questa è una di quelle cose che ti farà funzionare la tua attività!

Se poi proprio non riesci manualmente ci sono strumenti che lo fanno quasi in automatico per te. Puoi provarne uno gratuitamente per 7 giorni cliccando qui.

In realtà questo calcolo lo puoi fare facilmente da subito in 9 passaggi, hai i dati a portata di mano:

  1. Prendi il bilancio dell’anno scorso (se sei una struttura nuova salta questo passaggio e leggi dopo che ti spiego come fare)
  2. Prendi la voce “Ricavi Camere” o comunque quella che identifica solo i ricavi provenienti dalle camere
  3. A quella voce sottrai tutte le spese delle commissioni OTA
  4. Sottrai tutte le spese pubblicitarie del marketing online
  5. Sottrai tutte le spese pubblicitarie offline
  6. A questo punto hai un valore. Chiamiamolo A
  7. Prendi il numero delle camere della tua struttura e moltiplicalo per 365 (calcoli tutte le camere disponibili durante l’anno)
  8. Dividi A per il numero calcolato qui sopra
  9. Il valore ottenuto è quanto guadagni per ogni camera

Se sei una struttura nuova e non hai ancora il bilancio ti consiglio di fare in questo modo:

  1. Prendi il fatturato del mese precedente (se non lo hai dovresti avere un software interno che ti permette di farlo senza commercialista)
  2. Sottrai al fatturato il costo delle commissioni OTA
  3. Sottrai tutte le spese pubblicitarie del marketing online
  4. Sottrai tutte le spese pubblicitarie offline
  5. A questo punto hai un valore, chiamiamolo A
  6. Prendi il numero delle camere della tua struttura e moltiplicalo per 365 (calcoli tutte le camere disponibili durante l’anno)
  7. Dividi A per il numero calcolato qui sopra
  8. Questo è guadagni per ogni camera

Un esempio reale di questo calcolo è quello della struttura di un nostro cliente. Abbiamo fatto il calcolo sugli ultimi 3 mesi con questo tipo di situazione:

  • Numero di camere: 9
  • Il totale delle camere moltiplicato 365: 810
  • Fatturato degli ultimi 3 mesi: 36.000€
  • Costo commissioni OTA degli ultimi 3 mesi: 5.400€
  • Costo marketing online degli ultimi 3 mesi: 3.100€
  • Costo marketing offline degli ultimi 3 mesi: 0€

Quindi: Fatturato (36.000€) - Commissioni (5.400€) - Marketing Online (3.100€) - Marketing Offline (0€) =  27.500€

Ora il valore appena ottenuto dividilo per il numero di camere per 365: 27.500€/3285 = 33,95€

Significa che ogni camera lo fa guadagnare: 33,95€

A che serve tutto questo? Perchè dovresti impazzire a farti i calcoli?

La risposta breve: per capire quanto guadagni da ogni canale.

Mi spiego meglio: se fai lo stesso calcolo sul fatturato di un singolo canale e gli sottrai i costi delle commissioni di quel canale, riesci a capire quanto ricavo netto ti produce quel canale, e quindi se conviene mantenerlo o eliminarlo.

Dopo aver analizzato quanto ti porta ogni canale hai i dati per decidere come procedere. Potrebbe essere necessario ottimizzare le tariffe per canale oppure concentrarti su un'altra OTA.

Per tenere sempre sotto controllo la situazione della tua struttura questo calcolo andrebbe fatto ogni mese per ogni canale. Non ti nascondo che è complesso e porta via tempo. Ma va fatto se vuoi prendere le decisioni giuste per il tuo B&B o agriturismo. E’ proprio per questo che all’inizio ti parlavo dell’importanza degli strumenti che ti supportano nella gestione giorno per giorno.

Monitorare ogni canale di vendita per capire SE cambiare o meno le tariffe su ogni canale, ed in che modo, è un lavoro che va fatto per aumentare i guadagni e l’occupazione, ma è anche impegnativo senza lo strumento di gestione giusto.

Capitolo 3 - Spingi le prenotazioni dirette


E’ vero che vanno ottimizzate le OTA e che vanno sempre monitorate e tenute sotto controllo. Ma
credo fermamente che dovresti concentrare tutte le tue energie e tutti i tuoi sforzi per incrementare le tue prenotazioni dirette, come parte centrale della tua strategia di distribuzione.

Vendere le camere direttamente agli ospiti è come Tesla che vende direttamente le sue automobili.

Loro producono, commercializzano e vendono, e fanno molti più soldi per ogni transazione perchè controllano tutto dall’inizio alla fine.

Le prenotazioni prenotate sul tuo sito web offrono ovviamente margini molto più elevati di quelle prenotate attraverso siti web di terze parti come OTA, che prendono grandi commissioni. E’ chiaro che devi permettere di prenotare sul tuo sito web e non puoi avere il classico form contatti come 10 anni fa o un sito che non si visualizza dai cellulari o smartphone.

I potenziali ospiti sono abituati ai siti delle OTA dove una volta trovato quello che gli interessa possono stare tranquilli perchè fanno tutto sul sito: scelgono la camera, controllano le condizioni, inseriscono i dati, e spesso pagano anche attraverso il sito.

Ma la cosa più importante che gli garantisce una OTA è che, una volta prenotato, è prenotato!

Non devono più preoccuparsi della disponibilità o stare con l’ansia di una risposta per la disponibilità. Quando un ospite arriva sul tuo sito e trova la tua struttura interessante, vorrebbe prenotare, ma nella maggior parte dei casi non può, perchè deve prima richiedere informazioni. L’ospite abbandona il tuo sito e prenota su Booking o Expedia, perchè lui aveva già deciso ma tu non gli hai dato sufficiente certezza di completare la prenotazione e soprattutto “togliersi un pensiero”.

Quindi è importante dare la possibilità agli ospiti di controllare direttamente la disponibilità della tua struttura attraverso il sito e fargli completare la prenotazione. Questo puoi farlo grazie ad unl Booking Engine integrato con il tuo gestionale, di cui ti avevamo già parlato in questo articolo: Prenota Ora!

Inoltre abbiamo scritto anche un altro articolo proprio per farti migliorare le tue prenotazioni dirette, di cui trovi una versione condensata dei punti chiave per aumentare le prenotazioni dirette e migliorare i ricavi:

Utilizza un booking engine senza commissioni
Qui saremo brevi perchè il concetto è molto semplice: non pagare commissioni sulle prenotazioni che generi direttamente tu!

Sito Web Ottimizzato per i dispositivi mobili
Assicurati che il tuo sito web sia ottimizzato per i dispositivi mobili come gli smartphone ed i tablet per essere certo che non stai perdendo delle prenotazioni per colpa del sito che non si visualizza sul cellulare. Considera che oggi il 70% del traffico online si muove attraverso dispositivi mobile.

The Billboard Effect
Te lo avevo accennato sopra di questo particolare effetto. Infatti inserire semplicemente il tuo B&B o agriturismo su un OTA ti porterà potenziali ospiti sul tuo sito web (Billboard Effect). Capitalizza questo traffico facendo trovare ai potenziali ospiti un sito web ben progettato dove possono concludere la prenotazione subito tramite un sistema (Booking Engine) semplice ma efficace.

Offerte e sconti mirati
Gli ospiti che hanno già soggiornato da te vanno inseriti all’interno di un database in modo che potrai fare offerte e sconti mirati quando hai i periodi di bassa occupazione. Questo significa farlo nei tuoi canali social, nel tuo database email, ed ai membri del programma di fidelizzazione clienti (di cui ti parlo tra pochissimo).

Content Marketing
Racconta della tua struttura e di cosa la rende unica. I potenziali ospiti non vogliono sapere solo come si sta nella tua struttura ma anche cosa visitare e come visitare la tua zona.

Design del sito web orientato all’utente
Un ottimo design del sito web, orientato all’utente, è quello che fa la differenza tra un potenziale ospite che prenota una camera o un utente che abbandona il tuo sito web senza prenotare.

Programma di fidelizzazione clienti
Offri ai tuoi ospiti più fedeli sconti od offerte che non sono ancora disponibili al pubblico. Questo farà in modo che gli ospiti si affezionano al tuo brand.

Rispondi alle recensioni ed ai commenti online
Gli ospiti parlano di te su Internet. Rispondendo ai loro commenti positivi o negativi, mostri ai futuri clienti che sei attento alle loro opinioni

Come ti avevo accennato prima, identificare il tuo mercato potenziale ti aiuterà in modo esponenziale nel lungo periodo. Ciò è importante quando si cerca di aumentare le tue prenotazioni dirette. Il tuo sito web dovrebbe essere informativo e mirato. Le immagini dei terreni e delle stanze della tua proprietà aiutano i visitatori potenziali a decidere di prenotare un soggiorno da te.

Capitolo 4 - Fidelizza i tuoi clienti

Questo è un punto estremamente importante per te che gestisci un B&B, un agriturismo, una country house o una qualunque struttura extra alberghiera. Quante volte ti sei trovato in una reception di un hotel senza carattere, dove ti ha accolto uno staff robotico ed il calore e l’atmosmera sembravano quelle di Plutone? E’ probabile che se mai ritornerai li sarà solo per il prezzo.

All’esatto opposto è come mi immagino il tuo B&B, con te che accogli gli ospiti, gli chiedi le loro preferenze per la colazione, gli assegni la camera e loro percepiscono quell’atmosfera familiare e di accoglienza che un hotel non potrà mai dare.

Questo ti accadrà ogni giorno ed è il valore più grande della tua attività. Infatti lascerai un ricordo ed un esperienza agli ospiti che sicuramente vorranno tornare da te in futuro perchè si ricorderanno dell’ambiente e dell’atmosfera.

E’ tutto fichissimo, però ci sono 2 grandi problemi in questo ragionamento.

Il primo problema è che il tuo ospite si ricorderà di te, nella misura in cui tu ti ricorderai di lui. Che significa? Significa che anche se tu hai dato un servizio eccelso, la maggior parte degli ospiti riceve ogni giorno stimoli e sollecitazioni dai grandi portali e dagli OTA. Promozioni. Bonus dalle grandi catene. E’ sommerso tutto il giorno tutti i giorni di questo tipo di attività. Quindi anche se avrà bei ricordi della tua struttura, la prossima volta che dovrà spendere i suoi soldi per un viaggio lo farà attraverso le prime promozioni a portata di mano. Come risolvere il problema? Ci arrivo tra poco. Perchè prima dobbiamo passare al secondo problema.

Il secondo problema riguarda le informazioni che l’ospite ti fornisce durante il suo soggiorno o il suo check-in. Infatti l’ospite ti fornirà le sue preferenze, e le sue informazioni di contatti, ma si aspetterà anche un servizio riservato la prossima volta che prenoterà da te. Sei una struttura orientata a lui. E questo puoi offrirlo se sei solo tu. Ma se già hai dei collaboratori per l’accoglienza è importante che tu abbia anche un sistema per salvare queste informazioni in modo che chiunque accoglie gli ospiti sappia cosa preferiscono ed in che modo sono soddisfatti del servizio.

Uno studio di Forrester condotto per Sabre Hospitality rileva che solo il 36% delle piccole e medie strutture fanno attività di promozione agli ospiti che hanno già soggiornato in struttura (clienti già acquisiti per voi) e soprattutto che solo il 13% delle piccole strutture dispone di un sistema per salvare ed utilizzare i dati degli ospiti. Forrester ha condotto lo studio in Europa. In Italia mediamente siamo 3 anni indietro quindi penso che sia molto probabile che tu che stai leggendo non hai un sistema adatto a gestire queste informazioni in grado di portarti risultati concreti in termini di occupazione. Non disperare, puoi sempre provare BookingLight.

Sempre lo studio di Forrester evidenzia come il doppio dei viaggiatori preferisce stare in una struttura che li conosce rispetto ad una struttura che offre l’anonimato. Questo significa che avendo un B&B o un agriturismo o una country house hai già un vantaggio competitivo rispetto a tutti gli hotel o le strutture alberghiere. Non sprecarlo. Non è solo una questione di convincere gli ospiti a tornare offrendo loro il tocco amichevole e individuale. Conoscere le preferenze personali degli ospiti vi consente l'upselling dei pasti, dell'intrattenimento, delle strutture termali e di tutti gli altri servizi che offrite (e così avete lavorate anche per il punto 7 che vi spiego più avanti).

Ora, con un ospite che è già stato da voi, se avete fatto il minimo indispensabile (e spero di si altrimenti puoi anche smettere di leggere qui), e cioè censita l’anagrafica dell’ospite e preso numero di telefono ed email, avete la possibilità di fare delle offerte mirate e stimolare così le prenotazioni dirette a voi.

Le offerte mirate vanno fatte geolocalizzate e tramite email o SMS.

Comunicategli i nuovi servizi che offrite e magari se prenotano potete scontargli il nuovo servizio del 20%. Agli ospiti più vicini promuovete una cena particolare tramite SMS. Le promozioni possono essere le più variegate.

La regola è: L’importante è che fate promozioni per fidelizzare i clienti!" Text="La regola è: L’importante è che fate promozioni per fidelizzare i clienti!

Altrimenti cadete nel problema 1 di cui ti parlavo sopra: tu hai offerto un esperienza incredibile all’ospite, ma lui non ritornerà spesso da te perchè avrà sempre una nuova promozione più conveniente.

Quindi fidelizza i clienti con:

  • Mail: comunica costantemente con loro tramite email e fai promozioni o mettili a conoscenza di nuovi servizi od offerte. In questo modo saranno più stimolati a tornare da te
  • SMS: con gli ospiti geolocalizzati intorno a te puoi promuovere una cena o un’esperienza tramite SMS. L’SMS è un canale molto diretto ed è anche percepito come privato quindi non abusarne. Utilizzalo solo per attività speciali. Ti do un consiglio: invia un SMS in caso di compleanno, facendo gli auguri e magari regalando una SPA, una cena, o un servizio specifico che offri. L’ospite si sentirà coccolato ed al tempo stesso potrà soggiornare da te mentre usufruisce del servizio.
  • Social Media: fai in modo che gli ospiti ti seguano sulla tua pagina facebook e aggiorna costantemente la tua pagina con contenuti pubblicati sul tuo sito web o con le foto delle attività svolte in struttura.

Quando gli ospiti arrivano sul tuo sito web, assicurati che il processo di prenotazione sia chiaro e veloce. Assicurati anche che tutte le informazioni necessarie siano disponibili sul sito web. Devi evitare di dare agli utenti una ragione per abbandonare la pagina della prenotazione.

E’ importantissimo avere un chiaro mercato di riferimento ed è estremamente importante quando si cerca di catturare l'attenzione dei potenziali ospiti tramite il tuo sito web. Infatti è importante attrarre il giusto tipo di clienti, quindi fai in modo di mantenerli quanto più possibile sul tuo sito web perché i tuoi contenuti sono rilevanti ed emozionanti per loro.

Capitolo 5 - Organizza bene gli annunci negli OTA


Secondo
Hotel News Now, molti gestori cadono nella trappola di gestire le tariffe costantemente ed in maniera ripetitiva ogni giorno (a volte anche ora), non per massimizzare le entrate, ma per soddisfare i budget.

I budget devono essere dinamici quanto la richiesta dei clienti.

Oggi la tecnica più comune, utilizzata da tantissimi gestori è quella che in gergo tecnica viene chiamata “Revenue Management a livello fisso” o BAR. Probabilmente a livello automatico la stai applicando anche tu. Ed è sicuramente più facile da spiegare che da pronunciare.

In pratica stabilisci una tariffa, chiamata BAR, e poi tutto parte da quella. Quindi ad esempio, la tariffa BAR è 100€, alcuni siti saranno impostati rispetto alla tariffa il 30% in meno, altri il 10% in meno, in base alle commissioni.

Questo approccio a gestione fissa è molto facile da implementare ma spesso diventa anche uno scoglio per massimizzare il profitto. Quindi anche se è sicuramente un modello semplice e diretto, non sempre è la soluzione più redditizia.

Al contrario, quello che ti suggerisco è di utilizzare il prezzo dinamico.

I prezzi dinamici ti consentono di modificare i prezzi in base alla domanda e all'occupazione.

Ti do anche un trucco importante che generalmente viene fatto pagare a caro prezzo dai consulenti: MAI disattivare i canali OTA a causa della forte domanda.

Invece di chiudere il canale dovresti aumentare la tariffa gradualmente durante i periodi di forte domanda. Quando invece la tua occupazione è bassa dovresti utilizzare tutti i canali per aumentare le prenotazioni e quindi aumentare l’occupazione.

Iper-Semplificando: MAI chiudere un OTA. Invece di chiudere aumenta la tariffa all’aumentare dell’occupazione.

Disattivando le prenotazioni dagli OTA potresti perdere potenziali ospiti, infatti oggi moltissimi ospiti iniziano le loro ricerche direttamente su Booking o Expedia. Quindi è meglio applicare dei prezzi dinamici in modo che puoi trarre vantaggio anche dal Billboard Effect.

Per applicare dei prezzi dinamici devi poter tenere sotto controllo costantemente la tua occupazione giornaliera, ed immediatamente agire su tutti i canali in caso di alta domanda. Quindi è importante utilizzare in sinergia un “Channel Manager” che è lo strumento che ti permette di gestire contemporaneamente tutti i canali, ma allo stesso tempo devi utilizzare anche un gestionale per tracciare tutte le prenotazioni.

Solo channel manager e gestionale integrati insieme ti permettono di ottimizzare le tariffe ed i prezzi in maniera dinamica ed incrementare il tuo guadagno.

Se vuoi capire meglio come funziona il channel manager ne avevamo parlato in questo articolo: Sei sicuro che andrà sempre bene così?

Capitolo 6 - Mantieni l’integrità dei prezzi


Abbasso i prezzi e aumento le prenotazioni e guadagno di più. Lo hai mai pensato?

Molti come te lo fanno. Infatti gestori di B&B, agriturismi e country house, pensano che il mercato turistico sia elastico, se abbassi i prezzi aumenti la domanda e viceversa.  Quindi, quando l’occupazione è bassa, molte proprietà diminuiscono i prezzi per riempire le stanze vuote ed aumentare i ricavi.

Ma molte ricerche, tra cui quella condotta dalla professoressa della Cornell University Cathy Enz, ci evidenziano che diminuire la tariffa media sicuramente fa aumentare l’occupazione ma non compensa la perdita di entrate. Infatti la ricerca mostra che diminuendo le tariffe diminuisci anche i ricavi per camera (RevPAR). La ricerca ha dimostrato che diminuire la tariffa aumenta l’occupazione ma influenza molto negativamente il ricavo medio camera.

Il discorso è che per fare più soldi e guadagnare di più devi trovare la tariffa più competitiva per te, calcolandola sulla base dei costi, dei competitor, del posizionamento della struttura, e di molte altre variabili. Una volta trovata la tariffa devi organizzare la tua strategia intorno a quella.

Inoltre, una tariffa bassa o comunque più bassa del solito, non è detto che sia percepita dai consumatori, infatti sempre lo stesso studio della Enz ha dimostrato che la maggior parte dei consumatori non si rendono neanche conto di una riduzione del prezzo. Infatti secondo lo studio, solo il 3% dei viaggiatori è stato influenzato dalla riduzione dei prezzi.

La conclusione è che devi concentrarti sul prezzo come un bene competitivo calcolandolo accuratamente, e devi differenziare la tua proprietà attraverso il valore della tua offerta.

Capitolo 7 - Differenzia l’offerta


Uno degli aspetti più importanti oggi, per aumentare i guadagni di un B&B, un agriturismo o una country house è quello di aumentare la tariffa media di vendita (in gergo tecnico ADR). Infatti aumentando l’ADR aumentano i ricavi e di conseguenza i guadagni.

Ma come faccio ad aumentare la tariffa media se devo anche uscire ad una tariffa competitiva?

Devi evitare di utilizzare gli OTA per vendere solo camere a tariffe basse.

Le OTA dovrebbero essere utilizzate per vendere una varietà di offerte promozionali, pacchetti e upgrade rispetto alla tariffa in modo da aumentare la tariffa media giornaliera (ADR). L'utilizzo delle OTA per offrire più opzioni ed offerte fa anche in modo di avvicinarti a più segmenti di clienti invece che farti avvicinare solo dai viaggiatori a basso costo.

Quindi la chiave è: diversificare le offerte sulle OTA per aumentare la tariffa media giornaliera (ADR).

Quali pacchetti e aggiornamenti potete offrire per aumentare la tariffa media? Quel pacchetto che richiede maggior sforzo per essere creato. Infatti ciò che è più impegnativo nel breve periodo è anche quello che avrà un impatto più significativo sulla tariffa media giornaliera e sui profitti nel lungo periodo.

Conclusioni

Massimizzare i canali di distribuzione dell'hotel può essere un compito difficile. Ma, se segui questi 7 punti potrai aumentare i guadagni, diminuire le commissioni e riempire il tuo B&B o agriturismo ottimizzando facilmente la tua strategia di distribuzione:

  • Comprendi il tuo mercato di riferimento
  • Quanto ti costa acquisire un cliente?
  • Spingi le prenotazioni dirette
  • Fidelizza i tuoi clienti
  • Organizza bene gli annunci nelle OTA
  • Mantieni l’integrità dei prezzi
  • Differenzia l’offerta

Il successo della tua proprietà è nelle tue mani se hai lo strumento giusto per mettere in pratica queste attività.

Vuoi provare lo strumento giusto?